序曲：分客户、归类别，一类客户一策略
主旋律：再营销、配产品，资产配置个性化
尾声：深关系、录信息，情感利益双提升
序曲：分客户、归类别，一类客户一策略
例如，当我们将客户按“熟客”和“生客”进行区分时，应该使用怎样的差异化维护策略呢？
首先，我们将“在网点有存款，与理财经理或客户经理相互认识并有联系，并经由理财或客户经理推荐购买过理财产品或保险产品”的客户界定为“熟客”，熟客的维护手段主要是：提升粘度。
其次，我们将“在网点有存款，并自主办理过理财业务，但没有专属提供一对一服务的理财经理或客户经理”的客户界定为“生客”，生客的维护手段主要是：建立关系。
生客维护话术枚举：
电话话术：XX（先生/女士），我是上次联系过您的XX银行XX支行的理财经理小X呀，您还记得我吗？我现在是您的专属理财经理了，这次致电您是告知您的资产级别正好可以参与我行的XX活动，特别邀请您参加，您可以带好身份证和银行卡到网点了解一下具体信息，正好您先前购买你的产品也即将于XX日到期了，可以顺便了解一下我们近期一些非常热门的产品，我可以给您介绍一下。
短信模板：XX（先生/女士），我是XX银行的小X（姓），提醒您于XX日购买的XX产品将于XX日到期，资金将于XX日到账，帮您预约了XX日上午到网点办理查询及XX产品续购业务，请带好身份证和卡/存折到XX网点。祝您生活愉快/身体健康/工作顺利。 理财经理XX
电话话术：XX（先生/女士），我是XX银行的小X（姓）呀，今天本来和您约好的上午到网点办理XX业务的（到期转存/理财购买/新产品认购），您怎么没来？是临时有急事吗？要不我帮您改约到明天，产品额度我还会帮您保留的，请放心。
如客户说资金有其他用处，不续购产品了，则需要了解客户资金去向。
电话话术：您暂时资金有急用吗？如果方便的话，可以跟我讲讲，您也是我网点的老客户了，说不定我还能给您出个主意。您是（要买房/买车。。。。）？没关系，如果您真的急用现金，我先帮您预约一下取款，大额取现是要预约的，免得耽误您办事？等以后您有资金要继续理财，记得找我呀。
另外，除了将客户按“熟客”和“生客”进行区分，在到期客户维护序曲环节中，还可以按照以下维度区分客户，基本的维护切入点如下：
按资产分：VIP客户（增加粘度）；普通客户（提升资产总量）。
按潜力分：临界客户（提升客户资产等级，远离临界点，避免客户降级）；他行大客户（挖转客户，营销客户他行资金）。
按特征分：利益导向型客户（时间差维护法）；情感需求型客户（关怀服务）等。
主旋律：再营销、配产品，资产配置个性化
理财套餐的设计核心理论是围绕“客户生命周期”，即根据客户生命周期不同阶段，设计不同的理财侧重点；深入了解每个生命阶段所具有独特属性及需求；帮助每位处于不同生命周期阶段的客户清楚了解自己的需求和希望：
客户生命周期
1、家庭形成期：
夫妻年龄：25-35岁
保险安排：随家庭成员增加提高寿险保额
信托安排：购房置产信托
核心资产配置：股票70%，债券10%，货币20%
信贷运用：信用卡，小额信贷
其他：建立家庭财务报表，网上银行与信贷
2、家庭成长期：
夫妻年龄：35-50岁
保险安排：子女教育，年金储备，高等教育金，投连险产品
信托安排：子女教育金信托
核心资产配置：股票60%，债券30%，货币10%
信贷运用：房屋贷款，汽车贷款
其他：投资规划
3、家庭成熟期：
夫妻年龄：50-65岁
保险安排：以不同养老险或年金产品储备退休金
信托安排：退休安养信托
核心资产配置：股票50%，债券40%，货币10%
信贷运用：还清贷款
其他：税收规划、保险规划
4、家庭衰老期：
夫妻年龄：65岁以上
保险安排：投保长期看护险受领即期年金
信托安排：遗产信托
核心资产配置：股票20%，债券60%，货币20%
信贷运用：无贷款
其他：资产的传承、信托
匿名回答于2021-06-21 08:00:01
