写给自己的一些归纳总结。Preparation Stage. 在前一天的晚上整理好第二天谈判的思路，我比较习惯在运动时思考key word获得灵感。然后开始write down，调查对方行业的背景，掌握至少三个以上的数据，做成1-3页的ppt，attach在本公司的介绍页之后，ppt上内容不宜过多。比如明天要洽谈的是一位餐饮界的大鳄，那么至少需要做到对餐饮业三年内的发展有一个大概了解，收集淘汰率，总产值，环比增长率等关乎对方生存根本的一些数据，结合数据给出潜在solution引诱对方。 个人习惯是在谈判开始前半小时摄入一粒caffeine capsule. 或者简单的一杯三个shot的美式。用咖啡因boost自己的精神状态，为你接下来的几小时保持耐力和注意力。一场胶着状态的谈判有可能持续4小时以上。Approach Stage不管是见陌生客户或是老客户，开场的三个问题尽量用开放式提问进行warm up. 专注于情感而不是结论。如果问的问题对方仅仅用yes or no就能回答那将会是极大的失败，不利于接下来的洽谈。谈判在根本上是培养双方的信任程度，建立了初步信任后，对方谈判的尺度就有可能放大，底线推后，多交流能促进相互了解和情感传递，这就是开放式提问的意义。要点是面带微笑，be professional & no judgementPresentation Stage这个应是难度较小的一环，用合适的语速节奏介绍自己的公司或项目，介绍完再结合昨晚新做的几页ppt进行陈述，培养建立合作关系的基础。要点是先多引用专业术语，提升说服力，然后再用简单的话将高深的术语或理论解释清楚，inspire对方，获得认同。Probe Stage听完你的陈述后对方应该会有两类疑问，一类是关于我方公司背景以及之前所做案例的details，不管是出于考量还是纯粹的好奇为目的，想要对我方进一步了解。一类是谈判的根本问题，他们遇到了什么困难，以及你怎么给出方案。这个环节属于真正考验应变以及你的communication skill的环节，要点是不仅仅要回答对方明面上的问题，还要琢磨出对方没有说的潜台词，回答好对方提出这个问题的真正原因或者说顾虑。Lisening Stage这个环节的顺序可以通过不同的case任意调换。商务谈判不是单纯一方的事情，对方也会有备而来，准备了一套系统的说辞或者方案。这个环节需要认真的聆听以及思考，stay humble. 必要时可以把对方想法与自己方不一致之处记录下来，但尽量不要打断。未完待续
匿名回答于2019-09-16 00:43:16
正规的谈判过程包括以下六点：导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段。
商务谈判的原则： （一）双赢原则； （二）平等原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。
拓展资料
充分了解谈判对手
对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
匿名回答于2020-04-16 22:30:12
