第一，试探价格虚实。
这是顾客基于购买过程中有可能出现的价格风险而做出的行为。
有句话说的好，顾客不怕多花钱，就怕多花冤枉钱。什么是冤枉钱呢，就是和价值无关，本来可以不用花的，那些价格的水分。所以，顾客是否砍价和他们的消费能力无关，只和他们对价格水分的接受程度有关。同时，顾客对价格里水分的评估以及对砍价空间的价值认知，都会影响他们的砍价念头以及采取砍价行动的意愿强度，而这也是我们应对砍价的其中一个突破点：合理，是顾客购物的底线，也就是起码要物有所值。
第二，提高性价比。
就是价值和价格的比值，也就是当商品确定后，能不能用最少的钱得到；或者当价格确定后，如何才能得到最多更好的东西。同时，当顾客面临多个选择时，商品之间的性价比也会影响到顾客的砍价行为。比如：
顾客要买瓶水喝，同样的农夫山泉，在7-11卖三块，在小卖部卖两块，如果不考虑其他因素，性价比高的肯定是小卖部里卖的；但是到了小卖部里一看，还有一块五的康师傅，这时我们可能就会考虑一下到底买哪个呢？不管选什么，顾客都认为自己的选择性价比是最高的。
顾客的这种购买机制，也是我们应对砍价和价格异议的一个基本突破点：超值，是顾客购物的理想，也就是物超所值。
第三，追求成就感。
有些顾客砍价纯粹是为了享受这个过程以及砍价成功之后的成就感。每个砍价的顾客多少都有这个精神需求，只是强烈程度不同而已。
追求成就感的反面就是避免失落感，顾客不怕多花钱就怕多花冤枉钱。同样的东西，被忽悠多花了钱，顾客会认为这是一种对自己尊严的打击和侮辱。这同样和顾客的消费能力无关，完全属于精神层面的概念：公平，是顾客购物的追求，也就是不能发现被欺骗。
匿名回答于2023-09-18 02:28:46
